---【课程背景】---

把握市场上的每一个营销契机，建立端到端的作业流程，并赢得高质量的商务合同，是所有营销团队的心愿。为了提高大客户销售的成功率，华为从大量的营销案例中提炼总结，并融合IBM、埃森哲等顶级专业咨询公司的智慧，成功开发导入了LTC模块（从线索到回款），LTC也是华为公司三大业务主流程之一。

《巅峰销售：从线索到回款》课程，是华为LTC模块的精华部分，其核心思想是帮助营销人员解析大客户营销中的流程密码，并建立一个全景式且最高效的项目操作流程，最终形成一个项目作战地图。当这个思维在营销人员的脑海一旦形成，那么任何一个项目，在不同的时点，销售人员都会清楚的知道自己该做什么动作，要达到什么目标，以及如何为下一个推进环节做铺垫。

该课程由三大部分组成。第一部分为营销认知，只有对营销的本质有深层次的理解，销售人员在客户面前的动作才更准确，也更有影响力。第二部分内容是营销作战地图，通过管理线索、验证机会点、标前引导、制定并提交标书、谈判和生成合同五个环节和四大关键要素，将一个大项目的推进过程全景立体呈现出来。第三部分是模拟演练，学员扮演乙方人员，根据一条线索，制定客户拜访计划（甲方人员由公司高管扮演），通过不断的挖掘和分析，实现成交。

---【课程收益】---

1、分层次深刻认知营销的理念

2、建立顶级的营销思维

3、掌握销售项目运作的方法论与操作步骤

4、提升个人营销技能

5、提高企业负责人对营销团队的管理能力

---【课程大纲】---

第一部分  营销认知

1.1营销的价值

1.2营销的类型

1.3营销的层次

（1）营销低层次：利用解决方案满足客户需求

（2）营销中层次：利用竞争手段掠夺客户需求

（3）营销高层次：通过建立信任获取客户需求

1.4营销的拯救

第二部分  营销项目作战地图

2.1 营销流程思维

2.2 营销5轮推进

（1）管理线索

（2）验证机会点

（3）标前引导

（4）制定并提交标书

（5）谈判和生成合同

第三部分  模拟演练

3.1 演练规则介绍

3.2 演练案例介绍

3.3 模拟演练

3.4 演练总结

---【课程说明】---

培训时长：2.5天

培训方式：讲授、研讨、演练、发表、总结；期间穿插茶歇

培训对象：企业CEO、营销总监、大区经理、分公司负责人、销售团队负责人、销售骨干